上个星期有客户告诉我：「我和客户经理聊得很好，他说帮我递上去。两天就收到拒绝信。他都不好意思，说不知道为什么。」
我知道为什么。因为他根本无份做决定。
香港银行的中小企贷款申请，大部分先经 automated credit scoring 系统跑一圈。 系统输入公司资料、TU 纪录、行业代码、银行户口数据，弹出一个分数。过线，才去到人那里，由信贷官看细节；不过线，系统自动出拒绝信，一个人都不用见你。拒绝信越快出现，越可能是机器直接判你死刑。
评分卡看的不是「稳不稳」，是「像不像典型客户」。 Model 里面有几万个 approved cases 的 pattern，你越像那些成功 pattern 分数越高。其中一个隐藏 input 是行业代码：银行内部有 sector risk list，零售、餐饮、部分服务业会被自动标记高风险，第一眼就扣分，你连解释机会都没有。
「太干净」的银行户口也会出事。 做生意全部现金找数，系统读到的是「这个客户的资金不流经银行」，即现金流不透明——不是典型客户。
TU 高分只是其中一个 input。 评分卡还看负债比率、近期 hard inquiry 次数、现金流稳定性、借款用途具体不具体。TU 高但其他任何一项不漂亮，一样被否。
怎样和机器沟通？未交先执。 三个月以上稳定月结单；报税、审计报告、银行数字对得上；TU 和查册纪录干净；借款用途写得具体，例如「开第二间分店装修连租金按金」，好过写「营运资金」。
不同银行，部机器不同。 有的银行锤现金流、有的锤抵押品、有的对某些行业放宽。A 银行被拒不代表 B 银行会拒同一份文件——但乱试会烧 TU。这就是为什么递表前要选对银行。